Внедрение CRM в Санкт-Петербурге: из чего складывается смета и когда она возвращается
В этой статье
Разговор о CRM почти всегда начинается с вопроса «сколько это стоит», а заканчивается вопросом «когда это отобьётся». Оба вопроса законные, но ответ на них лежит не в прайсе, а в структуре затрат. Проект по внедрению CRM-системы состоит из нескольких очень разных по природе расходов, и понимание того, какой из них можно сжать, а какой трогать нельзя, экономит компании больше, чем любая скидка подрядчика.
Три кошелька, из которых платят за проект
Бюджет складывается из трёх независимых частей, и путать их не стоит:
- лицензии платформы – регулярный платёж, зависит от числа сотрудников и тарифа;
- работа команды внедрения – разовые деньги за проектирование, настройку и обучение;
- время собственных сотрудников – невидимая, но вполне реальная статья: интервью, приёмка, освоение.
Третью строку в смете обычно не пишут, а она достигает четверти всех затрат. Если руководитель отдела продаж не выделил себе часы на проект, платформу настроят по догадкам, и переделка встанет дороже первичной настройки.
Что двигает цену вверх и вниз
Стоимость определяется не количеством сотрудников, а количеством сценариев. Одна воронка на десять менеджеров дешевле, чем четыре воронки на трёх. Дороже всего обходятся перенос накопленной базы из таблиц и учётных систем, нестандартные права доступа и интеграции с телефонией, почтой, сайтом и складом. Дешевле – типовые процессы: обращение, квалификация, расчёт, договор, отгрузка. Экономия начинается там, где компания готова принять готовый рабочий процесс вместо копирования своих привычек.
Почему самый дешёвый вариант выходит самым дорогим
Рынок Санкт-Петербурга большой, и предложений «настроим за неделю» здесь достаточно. Проблема таких проектов не в качестве настройки, а в отсутствии этапа проектирования: подрядчик включает коробочные функции, но не описывает, как компания продаёт. Через три месяца выясняется, что менеджеры ведут сделки мимо системы, отчёты не сходятся с бухгалтерией, а половина полей никем не заполняется. Второе внедрение делается уже поверх испорченных данных, и суммарно компания платит примерно вдвое. Отдельная строка убытка – потерянное доверие команды: сотрудников, один раз переживших неудачный запуск, во второй раз приходится уговаривать заметно дольше, а руководителю нужно объяснять собственникам, куда ушли деньги первого подхода.
Как считается окупаемость при дорогом обращении
Здесь стоимость привлечения клиента одна из самых высоких в стране, и именно она делает расчёт наглядным. Если обращение обходится в несколько тысяч рублей, то десяток потерянных в месяц заявок уже перекрывает стоимость всего проекта. Считать возврат вложений проще всего по трём величинам: доля обращений без ответа, доля сделок, зависших без следующего шага, и средний срок сделки. Обычно проект окупается за три-пять месяцев, и почти всегда за счёт возвращённых, а не новых клиентов.
Статьи сметы, урезание которых обнуляет проект
Есть три статьи, урезание которых гарантированно обнуляет проект: перенос истории клиентов, обучение команды и сопровождение первого месяца. База, оставленная в старых таблицах, разделяет компанию надвое, и менеджеры продолжают работать там, где им удобнее. Обучение без разбора реальных сделок превращается в лекцию, которую забывают за неделю. Отсутствие поддержки на старте – главная причина, по которой систему бросают.
Где экономия действительно оправдана
Разумно начать со стартового объёма и расширять систему по мере роста задач:
- сначала одна воронка и обязательные поля, потом отраслевые сценарии;
- сначала телефония и сайт, потом склад и бухгалтерия;
- сначала базовые отчёты, потом сквозная аналитика по каналам.
Такой порядок позволяет получить первый результат в пределах месяца и дальше платить за доработки из уже заработанных денег. Смежные задачи – от работы отдела продаж до сопровождения – подключаются позже.
Мы работаем по договору с фиксированной сметой, и объём этапов согласуется до старта. Расскажите о своих процессах по телефону +7 (901) 417-22-12 – посчитаем бюджет и срок окупаемости под ваш поток заявок, посмотрим цены и подберём платформу без переплаты за лишние лицензии.
