Оцифровка бизнеса на маркетплейсах в Санкт-Петербурге: какие цифры видит собственник
В этой статье
У селлера, который торгует на двух-трёх площадках, данных больше, чем у любой офлайн-розницы, а внятного ответа на вопрос «сколько я заработал в прошлом месяце» нет. Личные кабинеты Wildberries и Ozon показывают оборот, но оборот и прибыль на маркетплейсе расходятся в разы. Оцифровка нужна ровно для того, чтобы вместо потока выгрузок у руководителя появилась короткая панель показателей, по которой принимают решения, а не гадают.
Что показывает площадка и чего она не показывает
Отчёт о реализации отвечает на вопрос «сколько денег придёт», но молчит о том, во сколько эти деньги обошлись. В нём нет закупочной цены, нет доставки до склада, нет упаковки и брака, нет доли рекламного бюджета, приходящейся на конкретный артикул. Прибыль появляется только там, где выгрузка площадки соединена с внутренними затратами продавца. Пока такого соединения нет, решения принимаются по выручке – самому обманчивому показателю в этой торговле.
Семь чисел вместо десяти таблиц
После настройки учёта руководитель открывает не выгрузки, а панель:
- маржинальная прибыль по каждому SKU после всех удержаний;
- оборачиваемость в днях по каждому складу площадки;
- доля рекламных расходов в выручке артикула;
- процент выкупа и стоимость обратной логистики;
- сумма денег, замороженных в остатках;
- прибыль на вложенный рубль;
- дата, когда товар на складе закончится.
Решение первое: что убрать из ассортимента
Как только маржа считается по артикулу, открывается знакомая картина: пятая часть позиций даёт почти всю прибыль, а треть работает в минус и маскирует убыток общим ростом оборота. Ассортимент местных продавцов широк – город остаётся вторым по числу компаний, торгующих на площадках, и соблазн «взять ещё пару категорий» здесь особенно велик. Цифры остужают: убыточную позицию либо перезакупают дешевле, либо выводят из оборота, освобождая деньги под то, что действительно продаётся.
Решение второе: сколько и на какой склад везти
Оборачиваемость по складам меняет логистику. Когда видно, что на одном складе товара на девяносто дней, а на другом он кончится через неделю, поставка перестаёт быть догадкой. Правильно распределённый остаток поднимает продажи без единого рубля дополнительной рекламы – просто потому, что покупатель видит короткий срок доставки. Отдельная строка – хранение: платное место на складе съедает маржу медленных позиций быстрее, чем комиссия.
Решение третье: где выключить рекламу
Рекламный бюджет обычно оценивают по общей окупаемости, а разносить его нужно по артикулам. В связке с себестоимостью выясняется, что часть кампаний продаёт товар с нулевой маржой: продажи растут, деньги не появляются. Руководитель отключает такие ставки и переносит бюджет на позиции с запасом по цене. Реклама на маркетплейсе окупается не в среднем по кабинету, а поартикульно. Та же логика работает со скидками и акциями площадки: до оцифровки участие в акции согласуют «на глаз», после – смотрят, останется ли маржа при заявленной скидке, и часть карточек из акции просто исключают.
Что меняется в работе команды
Цифры перестают быть предметом спора. Закупщик видит не «ходовые товары», а список позиций с датой обнуления остатка. Контент-менеджер понимает, какие карточки стоит переснимать: те, где трафик есть, а конверсия ниже категории. Собственник получает недельный отчёт в одном формате по всем площадкам и сравнивает не выручку, а прибыль на вложенный рубль – по этому показателю площадки часто меняются местами.
Из чего складывается настройка учёта
Порядок работы простой:
- подключаем кабинеты площадок по API и забираем отчёты автоматически;
- заводим себестоимость, логистику и упаковку по каждой позиции;
- сводим удержания в единую структуру, чтобы отчёты Wildberries и Ozon сравнивались между собой;
- выводим показатели на дашборд и настраиваем оповещения об остатках.
Дальше данные обновляются сами, а бухгалтерия и склад перестают жить в параллельных реальностях. При необходимости учёт связывается с 1С или дополняется управленческой отчётностью по всей компании.
Мы настраиваем учёт под ваш ассортимент и работаем по договору с фиксированной сметой. Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12 – разберём вашу выгрузку за прошлый месяц и покажем, какие позиции приносят прибыль, а какие её съедают. Стоимость этапов есть в разделе цены.
